保险公司不停招人套路大揭秘

保险公司不停招人套路大揭秘

保险公司为什么一直招人?

保险公司员工为什么经常打鸡血喊口号?

保险行业收入到底怎样?

2020年找工作有多难,不用我说,相信当事人深有体会吧?不管应届生,还是35岁老年社畜,一些人的公司没了,饭碗没了,甚至整个行业都快没了。今年你的朋友圈有没有人卖保险,或者有没有人拉你去保险公司上班呢?

“世界500强,大专以上学历,理财规划、底薪一万、免费旅游、晋升透明”看到这样的招聘广告,你是不是已经心动了?又是世界五百强,又是完善福利,还没有学历限制,让人看了就血脉喷张。恨不得马上张开梦想的翅膀,加入他们立即起航。实际上,这些不过是保险公司卖保险的惯用套路罢了,而且你以为这个工作是卖保险的,本质上是让你来买保险的。

首先理财规划就是让你去卖保险,底薪一万说的是对应档位的有责底薪,免费旅游只能是做到业绩前几名,而晋升透明说的是晋升规则一目了然,就是你得帮公司招到足够多的下家。这些字眼说白了,只有三个字 “卖保险”

如果你实在禁不住好奇决定去现场看看,你会发现之前广告里许诺的福利统统没有。当你感觉上当、转身要走时,对方会派出一个资历较深、话术丰富的主管经理,对你循循善诱:“现在工作不好找呀,你看咱们保险销售,时间弹性,收入自己掌控。工作简单,就是把客户的钱放在我们这里。”然后再时不时给你展示一下工资条,言外之意:你看,别的工作有我赚得多吗?

如果头脑一热,那么恭喜你,伟大的保险销售事业从此为你敞开大门。别说时间自由,你根本就没有自由。很多保险销售的节奏是这样的,早8点打卡,先是小组会议,接着大区会议,然后部门会议,最后来个小组二次总结。一套下来,会开的晕头转向。你只记得鼓掌,我们是最棒的,年薪百万不是梦。

作为销售新人,初入职场,认识的人一个指头都能数过来,要怎么开单呢?这时你禁不住主管的软磨硬泡,你可以给自己买一份啊!底薪+提成,你这等于白送自己一份保险。万分无奈的你,自购了一份保险。但你却忘了,保单后续的19年,还是得自掏腰包。到这时,很多人已经离开了这个平凡的岗位。

当然这些人里也不乏优秀者,自购保单后,犹如醍醐灌顶,通了任督二脉,把亲朋好友、同学同事,悉数列入客户清单。这在业内称为杀熟。

1967年,美国社会学家斯坦利·米尔格拉姆设计了一个实验,随机找来160人,只能通过他们的熟人给马萨诸塞州的一个地址寄送包裹。从实验结果来看,平均六个中间人就能实现一次送达。这个实验后来也被叫做六度分隔理论。

理论上来看,一个保险销售可以认识的人是无限的,但当客户关系从强关系变为弱关系,销售的转化率也会大幅下降。经过杀熟之后,你的资源枯竭,转化率越来越低,可能免不了脱落离场的命运。

当然,这一关你可能又挺过来了,这时你就要迎接保险生涯的下一关,拉人组团队。一个好的销售,一定不会靠自己卖保险挣钱,发展组织才是收入的主要来源。这是保险代理公司做大的秘诀,一个人能走的很快,但一群人可以走的很远,而带头的大哥能挣的最多。

靠自己出单,保单总是有限的,如果能招来别人,就是一群人帮你出单。简单说,你帮保险公司招了人,他出的单子你能拿佣金;你招的人又招了新人,新人也开单了,你还能拿佣金。这个逻辑是不是听起来挺耳熟的?

不过,这在保险销售公司被叫做组织发展。这时你会把招聘网站的位置统统买断,“世界500强,理财规划、底薪一万”,涉世未深的年轻人慕名而来,开始了周而复始的收割。

所以你还觉得当年的主管经理热情挽留是看重你一表人才吗?当然不是,这里面可是真金白银的利益。你以为保险公司是招你来卖保险的,其实是找你来买保险的。保险代理公司要收割的,是你背后所有的人际关系和钱包。保险公司会在招聘网站大量购买简历,“少年我看你骨骼精奇,是万中无一的金融奇才,储备干部了解一下”,也许一听保险公司会有人下意识的挂掉,但总有人找不到工作,最终入了保险的坑,所以总有源源不断的年轻人等待收割。

说到这里你可能会问了,一个五分钟就能看懂的套路,为什么还能让那么多人上船呢?根据国家银保监会发布的数据,截至2019年12月31日,全国保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人。一个能吸引近千万人参与的事情,一定还有套路,那就是不停开会。就像我们刚才提到的,早早会、联合大早会、区早会、体系早会、部早会、小组会,保险销售一天的大部分时间基本都在开会。

为什么要开这么多会呢?首先要给保险新人做培训,但凡销售行业,一定会把培训作为重中之重。所谓“要想富,背话术。”保险话术可以提高从业者的开单率。而更多的会议,是为了让业务员们铆足精神,每天早上先唱个歌、跳个舞,然后主持人带着大家喊“艾瑞巴蒂黑喂狗!我们公司最棒的!我们产品最好的!”不明真相的,还以为是大型蹦迪现场,实质就是给业务员打鸡血。

其实,打鸡血的背后也有一套科学理论。20世纪70年代,心理学家班杜拉在其著作《思想和行为的社会基础》中,提出了“自我效能感理论”。班杜拉认为,如果人预测到某一特定行为将会导致特定的结果,那么这一行为就可能被激活和被选择。简单说,就是自我效能感越强,越认为“我能做到”,越愿意全力以赴的努力。

保险公司集体喊口号,让销售员沉浸在强烈的自我暗示里,自信自己什么都能做到,所以销售员不会认为自己陷入套路,而是在完成一个自我使命。曾经的农村小伙不懈奋斗,如今月入百万,终成销售总监。前来顶礼膜拜的后辈们,幻想着终有一日也可以登上人生巅峰。年轻人不知道的是,正是自己成就了别人的致富梦。

那么,保险销售的收入到底怎么样呢?在这里,我们首先要介绍保险代理制度。1992年外资公司友邦保险,首次在中国引进了保险代理制度。我国《保险法》规定,保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内,代为办理保险业务的单位或个人。

本质上讲,保险代理人就是一个销售商,从保险公司拿货,把产品销售给客户获得佣金。也就是说,大多数保险代理人签的是《代理协议》,而不是《劳动合同》,

他们不是公司员工,不享受职工福利待遇,没有无责任底薪,需要按劳务报酬税率来缴纳个人所得税,甚至很多人都没有起码的社会保险。

细数保险代理人制度二十多年时间,在这样环境中真正发财的,也不过寥寥数人,绝大多数人都成了寂寂无名的分母。然而在网上经常有一种说法,保险销售月入5万,这是真的吗?

根据《2018年中国保险中介市场生态白皮书》发布的数据, 保险销售月收入6000以下的,占比达到48.2%,其中月收入不足3000的,有12.7%,月收入2万以上的,只有9.2%。

保险公司的核心部门是建模、精算、定价、投资经理等,这些岗位是真正有技术含量的,也就是通常说的内勤。而大部分业务员的情况是,仅仅徘徊在温饱线附近,吃了这顿没下顿。当你热血澎湃准备入行的时候,先喝杯82年的矿泉水冷静一下,想想自己凭什么能年赚百万吧。

外行人觉得保险公司靠卖保险赚钱,也有人误以为靠拒赔赚钱,实际上真正赚钱的是投资。保险公司把保费收回来,可能几十年后才赔出去,这期间保险公司早就拿你的保费把理赔的钱赚回来了。2019年中国平安录得1494.1亿元净利润,其中大多数来自于保险业务。

也许你正处于人生的迷茫期,保险的宣传好像给你打开了新世界的大门,但那是不是饮鸩止渴呢,恐怕要好好评估一下。

参考文档:

1、险身说法:我在保险公司上班,感觉自己像个蠢B

2、为什么保险公司一直不停地招人?

3、学保险学的话出来就是买保险吗 就业方向是什么啊?

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